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罗秋平:以专业极致的匠心精神打造“中国版宝洁”


12月16日周三,蓝月亮港股上市首日高开逾16%,股价升至15.32港元,市值达880亿港元,该股发行价为13.16港元。各大媒体开始以“中国洗衣液第一股”为噱头对蓝月亮进行报道,罗秋平潘东夫妇家族财富暴增500亿,杀进富豪榜百强,一向低调的创始人罗秋平也开始备受关注。

 
罗秋平的百度百科特别简单,了解互联网规则的人一看便知是“没有好好运营过的”,内容来源也只有“武汉大学校友网”。而他的创业故事,从他在武汉大学的求学经历讲起,的确是刚刚好。


初衷很简单 
就是“爱干净”
 

罗秋平是武汉大学1980级校友,专业是有机化学,同班有个女生叫潘东,两个人情投意合,很快走到了一起。罗秋平在这个时代非常喜欢读哲学书,他自己也在回忆大学时代的时候说:“17岁到21岁读大学的时候,正是世界观形成的时候,这些哲学的思想和书籍,客观上帮助我形成了对社会的看法、认知。”

1984年,两人大学毕业之际,潘东留校读研,而罗秋平去了中科院广州化学研究所。1987年,潘东硕士毕业后,到华南师范大学当老师,罗秋平则在再三考虑后放弃了继续赌博深造的机会,选择了和父亲一起创业。
 
以当年的状态来说,改革开放刚刚开始,商机汇聚在特区,广州更是遍地黄金,罗秋平和父亲罗文贵在1992年创办了道明公司生产销售化学原料。


 
1994年罗秋平和父亲罗文贵成立广州蓝月亮公司,2001年成立广州蓝月亮实业有限公司
 
罗秋平是化学专业出身,罗文贵有一定的商业经验,父子俩很快发现家庭中安装的抽油烟机很难清洗,如果有专用的“油污清洁剂”的话,一定大有商机。看准商机,父子俩很快推出了第一款产品——“强力型油污克星”,并开始使用“蓝月亮”这个品牌。
 
在90年代初,抽油烟机还是新鲜事物,清洗抽油烟机更是很多人无法自行解决的问题,要拆、要刷,靠传统的肥皂、洗衣粉都又费时又费力。罗秋平推出强力型油污克星的时候打出的卖点就是“不用刷”、“免拆洗”的高效设计,提出“自动清洁”的理念,真正从消费者的角度出发。时至今日,蓝月亮依然把“自动清洁 解放劳力”作为品牌宗旨。

罗秋平说起自己创业的心路历程,最初的时候就是因为想做出“用得着的东西”。罗秋平说:“创业的实质就是创造价值。所有的价值都是源于需求的,没有需求就没有价值可言。不管是生产产品还是提供服务,这个产品一定要别人用得着才行。”
 
而罗秋平最初追求的价值也很简单,他觉得自己理想中的世界应该是干净的、清洁的,他想“把世界弄干净,把衣服洗干净”,他希望自己做的产品“让消费者觉得有用”,他把自己这个心目中的理想世界,称之为“蓝月亮的世界”,带着这样的深情和用心,开始向着自己的理想前进。

 
“一心一意做洗涤”
大胆创新占领洗衣液赛道
 
罗秋平这个人,沉稳、低调,典型的知识分子气质,自从开始创业,产品做得扎实,营销也是一路稳扎稳打。他认准家居清洁产品,提出“一心一意做洗涤”,开发产品也很耐得住性子,愿意花时间打磨。而正是经营管理这样的风格,让企业和品牌也带有一样的沉稳,在积累中等待机会的蓝月亮,等来了第一个高光时刻。
 
2003年非典爆发,为了避免“使用同一块香皂洗手导致交叉感染”,洗手液销量暴增,市场需要就是最强召唤,一时间几乎所有有沐浴液原料的企业都开始紧急生产洗手液,罗秋平当时刚好在原料上有优势,顺势推出了主打芦荟抑菌的洗手液和野菊花洗手液。



非典疫情期间,罗秋平做了很多公益捐赠,把洗手液送到很多有需要的医院、学校去。另一方面又大胆采用“买一赠一”的形式在超市做推广,就在这个阶段“蓝月亮”的知名度打开了,一跃成为广东知名企业。

可惜的是高光时刻只是一闪而过,非典结束后,洗手液市场归于平静,库存积压的企业只能抛售,到处都是价格战横行。罗秋平考虑到洗手液的全国市场规模只有几十亿,蓝月亮想要发展,必须另觅出路。
 
出路哪里那么好找?好在罗秋平等到了机会。

2008年研究消费升级的高瓴资本发现,宝洁和联合利华这两家跨国公司正在瓜分全球家用洗涤市场。但这些老牌企业在本质上是有历史包袱的,这让他们无法抓住消费升级的趋势,而中国消费升级的大趋势已经抬头,那么大的市场无人攻占,岂不是太可惜了?

高瓴资本张磊正是在此时找到了罗秋平,劝他放弃洗手液,进军洗涤新品类,抓住中国消费升级的大趋势。罗秋平做洗涤是专家级的,化学专业科班出身的过硬背景,让他在研发上占尽优势,很快推出了蓝月亮深层洁净护理洗衣液,冒着亏损的风险投入市场试水。
 
张磊预料到消费者的习惯不会一下子转变过来,也提醒罗秋平“不要急着短期的赚钱,要先占据赛道”。罗秋平自知已经有了快人一步的优势,也就踏踏实实做起了洗衣液。
 
2008年正是奥运年,罗秋平找了郭晶晶代言自己的洗衣液,一方面借助体育明星的热门度,另一方面也想用清爽干净的女性形象赢得主妇们的信赖。

除了用明星代言打造形象以外,罗秋平也非常在意卖场宣传,在各大超市搭建“互动区域”现场演示用洗衣液洗衣服有多干净,让潜在客户能亲眼看见细节,也就赢得了信任。
 
这样的猛烈攻势之下,蓝月亮的知名度有了飞跃,销售额更是坐上了火箭一般蹿起来。2007年,蓝月亮年销售额仅4亿元。2010年,20亿元,2013年,43亿元;2014,达到100亿元。从20亿到100亿,只用了4年,这在国产品牌中是不折不扣的奇迹。
 
心无旁骛不妨碍紧跟时尚
适应时代亦是匠心所在
 
说起什么行业最赚钱,大多数人都会想到娃哈哈和农夫山泉这两家“卖水的”,国内瓶装饮用水的毛利率接近60%,而实际上洗衣液的利润更高,据统计数据显示,洗衣液产品的毛利率超过64%。

有利润的地方当然人人都想分一杯羹,在蓝月亮占据洗衣液市场第一位的不久,这条赛道就热闹起来了。立白、威露士、绿伞、纳爱斯等品牌纷纷奋起直追,宝洁和联合利华也“醒了”,开始把碧浪、汰渍、奥秘都投入中国市场。

“得一则生,得二则争”,洗衣液品牌的百花齐放让市场变得繁荣起来,也令消费者眼花缭乱,蓝月亮虽然不再是一家独大,但看到了行业的前景在扩大。在这样的状态下,蓝月亮依然销量稳居第一,但这个第一做得不免“内心焦灼”。


2014年到2016年蓝月亮的营销之路步伐不稳,一方面进军线上销售领域,抛弃了一些线下销售渠道,而这样的策略导致销售额大跌,罗秋平重新做了战略部署以后,才逐步恢复和各大卖场的合作。在形象建设上,尝试也开始尝试走年轻化、时尚化的路线。在美国电影《蓝精灵 2》中的植入,当时还引发了一番热议,在英语影片中看到三个中国字的亲切感,在年轻群体中拉了一波好感。
 
 
营销战折戟沉沙铁未销,罗秋平一边扭转策略,一边继续深入研发。罗秋平很清楚,自己是企业家中少有的“懂研发”、“懂核心技术”的类型。

罗秋平对蓝月亮的产品发展定位很明确——“一心一意做洗涤”。所以蓝月亮一路走来都在坚持垂直专注洗护领域,再围绕着这一专注领域全面展开生产研发其他产品。这种“先专注后展开,展开后再深挖”的突破方式,也是企业家匠心的体现。

专注研发、打造极致,罗秋平认准市场需要,在油污净、洗手液、洗衣液之后又开发了洁厕产品、洗洁精产品。

在罗秋平的引领下,蓝月亮从2008年开始,陆续研发了各种细分配方,打造了不同的产品线,推出了主打亮白增艳功能、宝宝专用型、至尊浓缩型、手洗型、至尊生物科技型等多类洗衣液,这让蓝月亮成为名副其实的“国产洗衣液第一品牌”,也让资本领域感受到“中国版宝洁”即将诞生。

蓝月亮的至尊浓缩洗衣液称得上是罗秋平的一次“押宝”,他在前期投入了大量资源搞研发,想要投入高端市场,不论是包装、营销都下了大功夫。从2015年的泵头装“浓缩+”洗衣液机洗至尊到2018年推出的至尊生物科技洗衣液,蓝月亮一直在这个市场深耕细作。



和曾经的石破天惊相比,蓝月亮高端线的诞生一直都没有引发多么大的市场认同。罗秋平深知“培养一个未来的市场要比从现成的市场上分一杯羹,难度要高得多,风险要大得多”。这么多年来,罗秋平很少出现在媒体公众面前,大部分的时间,他要么是在实验室,要么是在去往实验室的路上。他知道自己坚持,研发团队才会坚持,在研发上下功夫,把产品做到极致,让消费者体会到真好用、物有所值,企业才能良性循环,才会有更好的发展。

时至今日,蓝月亮已经取得了139项专利、158项版权、673项注册商标,产品认可度、市场营销额占据洗涤行业最高点。这是罗秋平坚持“以匠心做品质,以匠心做企业”获得的丰硕成果。

现在的蓝月亮,对自己的定位是“国内领先的家庭清洁解决方案提供商”。在浮躁求快的时代,专注与极致变得越来越稀有可贵,罗秋平让我们看到了时代浮流里难得的匠心,让我们对未来的中国制造更有信心。






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